三年实现15亿销售目标，奥伦纳素的中国速度

　　来自纽约第五大道的高端奢华护肤品牌奥伦纳素在进驻中国市场后，借助电商之势迅速扩大体量，并提出了3年时间实现15亿元的销售目标。昨日(6月3日)，银泰新零售品牌沙龙之奥伦纳素媒体沟通会上，奥伦纳素品牌总经理张红波与银泰百货宁波天一店总经理方艳、媒体记者分享了品牌的成绩以及接下来的市场规划。

　　进驻中国前3年业绩增长超15倍

　　1939年,品牌创始人奥伦纳素医生(Dr. Erno Laszlo)在纽约第五大道开设了第一家护肤美学馆,仅向会员提供高端定制化护肤服务,其忠实客户不乏纽约名流、好莱坞明星甚至欧洲皇室成员,包括传奇影星玛丽莲·梦露、奥黛丽·赫本和葛丽泰·嘉宝。值得一提的是,奥伦纳素品牌也是玛丽莲·梦露一生中唯一代言的护肤品牌。经过近百年的发展，奥伦纳素依托高品质的产品收获了极佳的口碑和大批用户的追捧，在逐步沉淀出专业、高端、优雅、自信的品牌基调的同时，也成为行业内备受好评的顶尖存在。

　　据悉，过去五年,奥伦纳素加速布局国际市场。其中亚洲市场增速最快,50%的营收来自中国。从品牌用户画像看,奥伦纳素70%以上的用户群体为18岁至35岁,重视皮肤护理且追求高品质生活的年轻女性。

　　张红波表示，在进驻中国市场的前三年，奥伦纳素利用爆品冰白面膜在线上渠道触达消费者，打响了品牌在中国消费者中的知名度。三年时间，奥伦纳素的业绩增长了15至20倍。在他看来，奥伦纳素的市场推广策略一直很清晰并保持了一致性。“面膜一直是整个美妆市场继护理套装的第二大品类，奥伦纳素借此打造了品牌的独特性。”

　　联手银泰百货加速新零售进程

　　张红波表示，疫情爆发之后，奥伦纳素通过新零售触达消费者的方式变得更加多元化，加速了品牌的发展。“单一渠道不足以支撑品牌在中国的发展，在线上渠道取得不错进展之后，奥伦纳素也开启了线下的市场布局。这个过程中，银泰在新零售方面的创新和引领，线上线下融合的方式正是奥伦纳素所看重的，我们相信和银泰百货的合作会激发双方的品牌势能。“

　　值得一提的是，银泰百货宁波天一店拥有50个美妆品牌，其中包括31个宁波独家品牌，美妆板块市场占有率在宁波高达90%。618期间，包括奥伦纳素、TOMFORD、欧珑、修丽可、GUCCI、法儿曼、POLA、菲洛嘉等在内的10个国际美妆大牌集体亮相银泰百货宁波天一店。这10个新品牌均为宁波地区首店，奥伦纳素、菲洛嘉为浙江首店，法儿曼为银泰首店。

　　良好的客群基础，让奥伦纳素与银泰天一店的合作非常顺利。奥伦纳素进驻银泰天一店两天的线下销售额就将近50万元。不仅如此，张红波表示，与银泰的合作，在货品和营销策略上都很清晰。

　　首先，在产品方面，品牌提供了定制化产品和深度玩法。比如，在银泰喵街专区上，奥伦纳素将“梦露挚爱经典套装”以银泰百货专供的价格作为品牌拉新和银泰拉新的专享产品。

　　其次，奥伦纳素线下服务精准锁定客群圈层。银泰百货宁波天一店深耕LBS，通过客群分析精准全选品牌潜力客群，让品牌可以更好的为顾客提供咨询和体验服务。不仅如此，银泰还全面覆盖定时达服务：门店5公里范围内，2小时定时送达，打破空间的局限。 同时，银泰通过喵街实现“24小时不打烊”，打破时间的局限。

　　第三、持续的直播曝光。在张红波看来，新零售是通过工具、手段、数据、技术去缩短品牌和消费者之间的链路，而在直播间可以第一时间感受到消费者对于品牌的认知、反馈、需求，更有效地去触达到想要的消费者，从权益上、时间上来看，都在加速购买的过程。值得一提的是，目前银泰宁波天一店喵街的订单覆盖全国，疫情期间通过柜姐直播、喵街轰趴等银泰新零售多场景运营收获了高达90%的新客。

　　而在直播方面，银泰也给到品牌更多的支持。疫情期间，银泰百货联合淘宝直播，邀请导购在家线上开播。这个特殊时期发起的新零售项目，得到了雅诗兰黛、兰蔻、资生堂、雪花秀、科颜氏、悦木之源、IOPE、肌肤哲理等众多品牌的支持。截至目前，超过5000名导购参与其中，日均开播超200场。

　　据银泰百货宁波天一店总经理方艳介绍，从今年2月份开始，银泰百货宁波天一店就开启了线下导购直播卖货。不仅如此，今年，奥伦纳素还在全国范围内直播评比、筛选出BF(best friend)。相对于BA，BF是作为朋友的角度给到消费者更好的来自于品牌、护肤以及生活的建议。据悉，目前奥伦纳素拥有40个BF，其中包含 15个中部BF，他们将成为品牌直播的中坚力量，帮助品牌进行直播，且直播的转化率高达60%以上。

　　线上占比65% 线下35%

　　奥伦纳素加速全渠道布局进程

　　张红波告诉记者，今年品牌在天猫渠道的业绩将是去年的5倍，从全渠道来看将会是去年的2.5倍，按照此进度，后年将实现15亿的销售目标。在张红波看来，品牌发展中所有的过程都是在找一个平衡点，而这个平衡点是构建品牌渠道最好的切入方式。只有通过合理的渠道、触达方式、服务、形象展示，才能构建出一个好的基石。而相比线上，线下渠道更能够为消费者提供服务和形象展示。

　　据悉，在去年奥伦纳素曾提出5年时间内实现终端用户触达至1.2亿、零售15亿，合作超4000个渠道客户的发展目标。而从现在来看，这一目标或将超前完成。张红波告诉记者，今年1-5月份品牌在天猫渠道的业绩是去年的5倍，全渠道销售是去年的2.5倍。

　　此外，在爆品打造以及品类规划上，奥伦纳素还将构建起多产品的策略，持续发挥爆品优势。例如，在营销的层面，原来60%-70%的资源会投放在面膜品类，现在将分散投放在包括豆腐霜、蛋白水、眼霜等明星产品。在张红波看来，更多的爆品可以帮助品牌提供更多的消费场景。

　　张红波对奥伦纳素的增速充满信心。目前，在线下渠道的开拓上，奥伦纳素主要在一二线以及东部沿海城市布局，未来三年将在全国拥有50家左右专柜，并计划在今年7月份进驻丝芙兰线下渠道。